在功能食品市场，营销模式多种多样，江南JNSport体育JNSPORTS江南各类营销理论也层出不穷。营销模式的选择意JNSPORTS江南江南JNSport体育江南JNSport体育JN江南·体育网页版味着不同的营销操作方式以及营江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站销费用的投入，对市场结果也会产生不江南JNSport体育JNSPORTS江南同的影响，那么，如何选择特定产品的最佳营销模JN江南·体育网页版江南JNSport体育江南JNSport体育式？本文将对线下销售的产品适用性江南JNSport体育JN江南·体育网页版做一些探讨。

特别强调一点，本文仅仅是对“产品适用性”做探讨。因为一个营销模式实际操作的JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站顺利实施，决定性因素还包括人的江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站因素、管理的因素、市场环境等。其江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版中产品的因素是最基本的因素。

一：会务营销

会务营销可以说是最近几年江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版江南JNSport体育在功能食品领域里最风光的江南JNSport体育JNSPORTS江南JNSPORTS江南营销模式之一。

这种模式的起源大概是保健品户外促销、JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版药店义诊以及路演等几种促销方式JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版的综合升级版。有业内人士戏称：在户外搞江南JNSport体育JN江南·体育网页版江南JNSport体育JN江南·体育网页版促销活动，被大雨赶进了室JNSPORTS江南JNSPORTS江南JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站内，结果促成了会务营销的诞生。不过，会务营销江南JNSport体育江南JNSport体育在改头换面成餐饮营销、旅游营销JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南JNSPORTS江南、亲情营销后，在会务营销圈子里更多地称其为“服务营销”。这应该算是一种营销思想的进步，表明营销人的观念JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站逐渐脱离了以产品为本的低层次营销，走向了以消费江南JNSport体育江南JNSport体育者为本的营销观念。但是，作为营销模式的实际运作，我还是愿意叫作“会务营销”。因为“服务”是一种理念JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版，贯穿于企业销售行为的始终JNSPORTS江南JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版江南JNSport体育，而“会务”是销售行为的实施方式。谈会务比谈服江南·体育中国官方网站江南JNSport体育务更具有可操作性和实用性。

笔者总结了一下，发现适用于会务营销的产JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版品一般具有以下特点：

1、产品销售单位价格高昂。会务营销JNSPORTS江南JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南JNSport体育中“销售单位价格×销售单位量—活动成本江南JNSport体育JNSPORTS江南JNSPORTS江南=销售毛利”，比较成熟的会务营销活动中，“销JNSPORTS江南JNSPORTS江南江南JNSport体育江南·体育中国官方网站售单位量”和“活动成本”是微变量，利润的决定因素江南JNSport体育江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版取决于“销售单位价格”。

2、产品功效明显，具有可验证性。产JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站江南JNSport体育JN江南·体育网页版品功效的可验证时间越短，江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南·体育中国官方网站产品对会务营销的适用性越高。

3、 产品目标消费群的年龄结JNSPORTS江南JNSPORTS江南江南JNSport体育构、生活习惯、症状表现等具有相似性。单江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南JNSport体育一人群具有心理趋同度高的特点，活JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南江南JNSport体育动控制中容易把握现场非理智气氛。

4、产品附加值高。产品附加值高可JNSPORTS江南JN江南·体育网页版以弥补高价位带来的心理抗拒。

5、差异化。产品的基本要素中至少一江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站种具有独创性（研发技术背景、有效成分、作用江南JNSport体育江南·体育中国官方网站方法等）。独创性的东西可以给产品JNSPORTS江南江南JNSport体育增加个性化卖点，同时带给JNSPORTS江南江南JNSport体育江南JNSport体育JNSPORTS江南消费者神秘感。神秘感也是一种产品附加JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版值的体现。

6、 产品作用概念简单、机理复杂。JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南JNSport体育江南·体育中国官方网站即使不复杂的也把它阐述深入细化。江南JNSport体育江南JNSport体育JN江南·体育网页版江南JNSport体育这可以提升产品的专业化程度，给JNSPORTS江南江南JNSport体育JNSPORTS江南消费者以更科学更专业的表面认识。在健康江南JNSport体育JNSPORTS江南JNSPORTS江南问题上，消费者更信任专业JN江南·体育网页版JNSPORTS江南的呵护。

关于产品价格因素，一直是企业和消费者江南JNSport体育JN江南·体育网页版江南JNSport体育江南·体育中国官方网站都十分敏感的因素之一。在实际操作过程中，无论JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站是一线销售人员，还是消费者，都会有一种共JNSPORTS江南JNSPORTS江南JNSPORTS江南JNSPORTS江南识：产品价格太高，影响了销售达成JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南JNSport体育JN江南·体育网页版和购买决定。

但是，事实真是如此吗？

在会务营销中，一个消费者单次江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站购买一个单位产品的金额高达上万元。这些消费者是JNSPORTS江南江南JNSport体育江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南传统消费者行为研究中普遍认江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版为最抠门的老年消费者。你也许有理由说他们JN江南·体育网页版江南JNSport体育江南·体育中国官方网站是特殊情况是个案，或者说他们的江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JNSPORTS江南JNSPORTS江南产品本身就是价格很昂贵的产品江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版。

笔者在操作实践中就多次碰到这种情况：最JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南JNSport体育JNSPORTS江南初产品按最小销售单位1小盒、2小盒卖，单场销量几乎就不能突破江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南JNSport体育江南·体育中国官方网站万元，一线人员普遍反映产品单价太高，难以促江南JNSport体育江南JNSport体育成销售。根据实际情况分析后，公司江南JNSport体育JNSPORTS江南决定提高销售单位，按5小盒一江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站个单位销售，少了不卖，赠品数量也减少了一JN江南·体育网页版JNSPORTS江南半，这等于单位消费金额涨了5倍。公司上下一致反对JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南，认为这样做不会有人买，最后以强制JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版手段作出决定。

头两场因为员工的情绪没有稳定下来，销量没有见长JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版，但也没有跌。因为促成销售江南JNSport体育江南·体育中国官方网站的员工轻易地完成了当月任务，其他员工受到江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版鼓舞，三场活动后，单场销售额翻了一番。过了一段时江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版间后，公司又决定按10盒一个单位销售，少了不卖JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南·体育中国官方网站。同样，公司上下一致反对，认为太高。不过决定做江南JNSport体育江南·体育中国官方网站出后，一线人员的抵触情绪不是很强烈。结果，单场销江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南售额基本上又是翻一番。最后，干脆把一个运输包装箱JN江南·体育网页版江南JNSport体育JN江南·体育网页版当作一个销售单位，而整体销售额同样是不跌江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版反涨。

据笔者了解，从事会务营销的企JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南JNSport体育业，销售单位金额低于2000元的，操作难度都比JNSPORTS江南江南JNSport体育JNSPORTS江南较大，处于2000元—5000江南·体育中国官方网站江南JNSport体育元之间的，企业成长速度就比较快，大于50江南JNSport体育JNSPORTS江南00元的不具有普遍意义。JNSPORTS江南JNSPORTS江南JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版

二：直销

我在这里要谈的直销是：在非固定销售地江南JNSport体育江南·体育中国官方网站点，由销售人员自行对消费者进行商品或服务推销，消JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版费者自愿购买产品或服务的营销行为。会务营销江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南江南JNSport体育JN江南·体育网页版是企业或销售团队的有组织行为，而直销JN江南·体育网页版江南JNSport体育更注重销售人员的独立、个人化行为。这样一来江南·体育中国官方网站江南JNSport体育JNSPORTS江南，JNSPORTS江南谈直销可能针JNSPORTS江南JN江南·体育网页版对性就更强一些。

从事专业化直销的企业，产品线一般涵江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南JN江南·体育网页版盖保健食品、营养食品、化妆品、家庭用品江南JNSport体育JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版等。一个直销企业的产品多达数百种，产品类型繁多JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版JNSPORTS江南，似乎以上类型的所有产品都适合直销模式。江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站但就功能食品本身而言，笔者认江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JNSPORTS江南JN江南·体育网页版为比较适合做直销的产品还应该具备以下特点：JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版

1、产品价格要符合社会人均收入和可支配收入水江南JNSport体育JNSPORTS江南JNSPORTS江南江南JNSport体育平，但同时要略高于市场上有店JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版铺营销的同类产品的普遍价格，或处江南JNSport体育江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南JNSPORTS江南于中等偏上价格水平。因为直销员同JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南时又是消费者，他们来自于社JNSPORTS江南JNSPORTS江南JNSPORTS江南江南JNSport体育会各行各业、各年龄段。直销JNSPORTS江南JNSPORTS江南产品定价时即要考虑企业和直销员的收入空间，JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站同时还要考虑到直销员作为消费者消费JNSPORTS江南江南JNSport体育产品时的心理承受能力，毕竟直销员中的绝大多江南JNSport体育JNSPORTS江南数最终其实只是一名忠实的消费者。

2、产品功能要具有普遍适用性。直销期望JNSPORTS江南JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版的是一种社会化全员营销，对于企业和直销JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版员来说，产品最好是人人都JN江南·体育网页版江南JNSport体育可以用，那么寻找下线或消费者的机会成本JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站就会减少。对于维生素和植物提取物产品来说，是江南JNSport体育JNSPORTS江南JN江南·体育网页版适合直销的产品。如果是具有明确功能指向的抑制肿江南JNSport体育江南·体育中国官方网站江南JNSport体育瘤或保肝的复方保健品，那么直销员寻找消费者的机会JNSPORTS江南JNSPORTS江南JN江南·体育网页版成本就很大，基本上普通个人是不江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版能承受的。

3、产品组合独创型和大众化江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南JN江南·体育网页版相结合。独创性是指直销企业必须有自己的代JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站表性产品，这些产品具有在功效、原料、JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站科技背景等方面具有自己的专利或难江南JNSport体育江南·体育中国官方网站以复制性。大众化是指企业江南·体育中国官方网站江南JNSport体育要有同其它企业在原料、功能、价格、包JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南江南JNSport体育装、实用性上趋同的产品。直销企业JNSPORTS江南JN江南·体育网页版吸引新员工加入的理由除了企业品牌、薪酬制度江南JNSport体育JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版和退换货制度外，企业产品JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站的独创性是吸引新员工的重要砝码。君子爱财JN江南·体育网页版江南JNSport体育JNSPORTS江南、取之有道，如果失去产品的吸引力，仅仅江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站靠赚钱来吸引人，那绝不是正确的江南JNSport体育江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南直销之道。直销企业推出的产品要最江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站江南JNSport体育大程度的满足直销员的日常生活需要，不至于JNSPORTS江南JNSPORTS江南JNSPORTS江南让员工再到竞争企业发生消费JNSPORTS江南JN江南·体育网页版JNSPORTS江南行为，这样会给竞争企业挖掘人才制造机会。

例如：具有保健意识的直销员可能服用维生素、蛋白粉江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JNSPORTS江南、卵磷脂等保健产品，如果他所在的江南·体育中国官方网站江南JNSport体育企业没有，那他就会到竞争企江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南JN江南·体育网页版业去购买。而这些保健产品其实是JN江南·体育网页版JNSPORTS江南很普通的产品。因此直销企业必须拥有自己品牌的JN江南·体育网页版JNSPORTS江南JNSPORTS江南江南JNSport体育这些大众化产品。尽可能让直销员只在自己的江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南JNSport体育江南·体育中国官方网站企业选择自己需要的产品。

4、独创型产品具有可演示性或可体验性

直销需要直销员“现场对产品做详细说明或示范”江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版，企业不能期望每一个员工江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南都有天花乱坠的三寸不烂之舌，真实可信的产品JNSPORTS江南JNSPORTS江南示范胜过千言万语。举一个简单的例JN江南·体育网页版JNSPORTS江南子：两种钙片碾碎后，一种水溶性的，JN江南·体育网页版江南JNSport体育江南JNSport体育一种粉末状的。直销员只要把两种钙片放入两江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南JNSport体育杯清水，一个水质不变，一个浑浊。直销江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站员只要说水溶性易吸收，补钙效果好。我想对面的目标江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站客户做选择应该是很简单的了。独创型产品是直销员JNSPORTS江南江南JNSport体育JNSPORTS江南推广的敲门砖，只要目标客户变成了消费者或JNSPORTS江南JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版JNSPORTS江南直销员，那么企业的大众化产品JNSPORTS江南江南JNSport体育也将成为他们的消费品，即使这些产JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版品和同类产品几乎没有区别。

直销是一种个人化、家庭式营JN江南·体育网页版江南JNSport体育JN江南·体育网页版JNSPORTS江南销模式。直销市场面对的就是千家万户普JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站江南JNSport体育通民众，因此直销产品线的江南JNSport体育江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南开发就应该着重于提高全民健康江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站素质、改善家庭的生活方式、提高社区居民生活品江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南JNSport体育JNSPORTS江南位的需要。无论是健康产品、化妆品还是JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南家庭用品，都要秉着关注生活并高于生活的开发理念JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版江南JNSport体育进行新产品的开发和推广。

三：电视直销

电视直销也叫电视购物，一般是利用电视JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站台垃圾时段，通过对产品及其机JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版理进行详细全面地阐述，辅江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南助诱人的促销政策，吸引消费者JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站冲动购买的销售方式，也是功能食品常用的营销模式之JNSPORTS江南江南JNSport体育一。但是，电视购物又不仅仅局限于江南JNSport体育江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版功能食品，还涵盖教育产品、生活JN江南·体育网页版江南JNSport体育JNSPORTS江南JNSPORTS江南用品、礼品等各类产品。因此，电视江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版直销这种营销模式本身又作为一个行业江南JNSport体育JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站有自己的交流圈和话语权，拥有自己的JNSPORTS江南JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南JNSport体育协会和交流平台。

电视直销中的功能食品一般有以下几个特江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南JNSport体育JNSPORTS江南点：

1、 功能指向性明确且单一

例如：美白、减肥、长高、生发、糖尿病等。电视江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南江南JNSport体育直销广告单次播放时间可以达到10—30分钟，但信息输出量仍然有限。如果JNSPORTS江南江南JNSport体育江南JNSport体育功能指向不明确或多项，都会给电视受众接收JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南JNSport体育信息造成障碍。功能不明确，目标消费群就模糊，就JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站等于无的放失。功能多项会让受众在短时间江南JNSport体育JN江南·体育网页版江南JNSport体育江南·体育中国官方网站内理解产品信息造成困难，不易江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站达成销售目的。糖尿病产品适合电视直销，JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南江南JNSport体育如果是降血脂产品就比较困难。

2、产品作用机理通俗、逻辑性强，有中心概念

电视直销最基础的方式是产江南JNSport体育JNSPORTS江南JNSPORTS江南江南JNSport体育品解说型，相当于一个学生写一篇说明江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版文，要把产品说清楚，让消费者认可和JNSPORTS江南JN江南·体育网页版接受，那么就少不了中心思想、说明逻辑和通俗化的江南JNSport体育JN江南·体育网页版语言。做营销的一些基本规律JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版江南JNSport体育其实就是JNSPORTSJN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站江南身边最平常的道理。只不过很多营销理论家们忽视江南JNSport体育江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南·体育中国官方网站了这些，他们更喜欢玩弄一些晦涩的文JNSPORTS江南JN江南·体育网页版字和叵测的理论。他们的成就感来自于市场实践者江南JNSport体育JNSPORTS江南们用仰视的目光关注他们。

3、产品价格同市场上同类产品相比，价江南JNSport体育江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站江南JNSport体育格要适中

产品价格不宜过低或太高。电视直销毕竟不同JN江南·体育网页版JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站于品牌营销，消费群体相对比较单一，江南·体育中国官方网站江南JNSport体育JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站难以形成大众消费。价格太低的产品，利JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南润空间太小，会影响产品在代理JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版江南JNSport体育市场和经销市场的市场积极性。

价格太低也会给消费者造成科技含JNSPORTS江南JNSPORTS江南JNSPORTS江南量低的思维联系，反而不利于促成销售达成。另外JNSPORTS江南JN江南·体育网页版，因为电视直销广告的影响力一般从播出开始到江南JNSport体育江南JNSport体育江南·体育中国官方网站结束后半小时最强，半小时后JNSPORTS江南JNSPORTS江南影响力急剧下降。这说明电视直销吸引的更JN江南·体育网页版JNSPORTS江南多的是冲动型消费者。如果产品价格过高，JN江南·体育网页版江南JNSport体育江南JNSport体育江南JNSport体育成为了消费者作出购买决策的决定性因素，很容易使消江南JNSport体育JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南费者产生考虑一下、商量一下的潜意江南JNSport体育JNSPORTS江南识。就难以形成冲动消费。

4、产品科技含量较高，具有前瞻性

科技含量高很容易理解，对于功能JN江南·体育网页版JNSPORTS江南食品来说，科技含量就是重要的卖点之一。具有前瞻性JN江南·体育网页版JNSPORTS江南这一点很重要。冲动型消费者往往具有乐于接受新事江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南物、敢于探索和冒险的特点。如果电视直江南·体育中国官方网站江南JNSport体育JN江南·体育网页版销的产品是一种市场上曾经出现的产品或随处可见的JN江南·体育网页版JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站产品，那么这种产品不可能让冲动型消费者感兴江南JNSport体育江南JNSport体育江南JNSport体育趣，即使效果明显。这种产品只能JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南JNSport体育吸引“病急乱投医”型的消费者。

从电视直销产品的这个特点也可以看出来，电视直江南·体育中国官方网站江南JNSport体育销的产品往往是短线产品。这江南JNSport体育江南·体育中国官方网站足以说明为什么电视直销业没JN江南·体育网页版JNSPORTS江南JN江南·体育网页版JNSPORTS江南有传统产品和品牌产品。这种营销模式决江南JNSport体育JNSPORTS江南JN江南·体育网页版定了电视直销企业产品开发江南JNSport体育JNSPORTS江南需要常换常新。

四：专卖店营销

从产品结构上来看，功能食品专卖店建店形式江南JNSport体育JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版主要有3种。

第一， 单一或多个产江南JNSport体育江南·体育中国官方网站江南JNSport体育品专卖店

这种专卖店背后一般都有一种主江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站江南JNSport体育流营销模式存在，专卖店主要起到产品展示和JN江南·体育网页版JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站客户服务的辅助功能；第二，JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站江南JNSport体育单一品牌系列产品专卖店

这是功能食品专卖店营销向连锁加盟和JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版特许经营的发展的最有效形式；

第二， 功能倾向江南JNSport体育江南JNSport体育性明确多品牌多品种产品专卖店，如市江南JNSport体育JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版场上常见的糖尿病食品专卖店。

目标人群很明确，产品类型和品牌多元化JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站。这种专卖店适合创业型经营，专卖店本JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版身比较难以品牌化发展。

本节对专卖店营销产品适用性研究，江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版主要针对单一品牌系列产品专卖店形式。

这种专卖店对产品有以下要求：

1、“一主+多副”的产品结构

“一主”就是以1个品种或系列为主JN江南·体育网页版JNSPORTS江南JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版打产品，“多副”就是以多个品种或江南JNSport体育江南JNSport体育JNSPORTS江南JN江南·体育网页版系列非主推产品。“一主”是专卖店的江南JNSport体育JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版招牌产品，在利润空间、功能效果、JNSPORTS江南JNSPORTS江南包装形式、产品卖点等各个方面都需要有特色，要能江南JNSport体育JNSPORTS江南够为专卖店吸引回头客。“多副江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版江南JNSport体育”以常规的同类产品为主，可以包罗万象，能够给顾客江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南JNSport体育JNSPORTS江南更多的选择，不至于让顾客江南JNSport体育JNSPORTS江南JNSPORTS江南JN江南·体育网页版失望而归。也是专卖店积累人气的必要措施。

2、产品价位明确、分层次，但单价不宜JNSPORTS江南JNSPORTS江南悬殊过大，大部分产品价位要考虑目标江南JNSport体育JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站人群平均承受能力。功能食品专卖店JN江南·体育网页版JNSPORTS江南辐射范围和目标人群是有比较明确的细江南JNSport体育江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南JN江南·体育网页版分市场的。例如，一个治疗脱发的产品系列是针对脱JNSPORTS江南JN江南·体育网页版发人群的；一种保健品系列会针对普通社区；一个化江南JNSport体育JN江南·体育网页版妆品系列针对人群可能是中低收入女性JNSPORTS江南JNSPORTS江南JNSPORTS江南，也可能针对高端女性。无论针对哪种人群江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南，定价需要秉承一个原则：功效越明确江南JNSport体育江南JNSport体育江南JNSport体育JN江南·体育网页版、人群越单一、价格就越高；功能江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站江南JNSport体育越广泛、人群越复杂、价格就越平民化（不江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站是越低越好）。在主要价格区JN江南·体育网页版JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站间确定的情况下，一定要有少数产品在这个区间江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南JNSport体育JNSPORTS江南内有较大的价格悬殊。以满足目标消费JN江南·体育网页版江南JNSport体育JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站群中部分两极客户，同时也可以给客户更多价格选择JNSPORTS江南JNSPORTS江南的机会。

3、少量对比产品。一般的品牌JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南JN江南·体育网页版产品专卖店都不愿意展示非本企业品牌产品，即江南·体育中国官方网站江南JNSport体育使有，往往选择知名品牌产品用来提高专卖店的层JNSPORTS江南JN江南·体育网页版次。其实这不是一种明智的做JNSPORTS江南江南JNSport体育法。如果能够选择一些在包装、知名度、JNSPORTS江南江南JNSport体育功效、科技背景等方面略逊自己一筹JN江南·体育网页版江南JNSport体育JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站的产品展示，必要时可以拿过来向消费者江南JNSport体育JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版做直观的对比，这样会帮助顾客增强选江南JNSport体育江南JNSport体育JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站择自己品牌产品的信心。但是切记不要刻意诋毁他人产JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站品。

4、主推产品在原料采集、科研手段、生产江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站技术、作用机理等方面要有JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站自己独有的特点。这是专卖店吸引顾客的一个重要JN江南·体育网页版JNSPORTS江南条件。专卖店建设本身需要JNSPORTS江南JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站江南JNSport体育对选点、装修、展示等有严格江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JNSPORTS江南JN江南·体育网页版的要求，但这些都只是专卖店建设和发展的外在因素江南JNSport体育JNSPORTS江南江南JNSport体育。吸引顾客消费的最重要的因素还是服务和产品JNSPORTS江南江南JNSport体育JNSPORTS江南，其中最基础的还是产品。产品有没有足够江南JNSport体育JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站江南JNSport体育的卖点或特点，也就决定了专卖店是否能够江南·体育中国官方网站江南JNSport体育吸引顾客产生消费。

5、主推产品功效显著。这是各江南JNSport体育江南·体育中国官方网站种营销模式中对功能食品的必然要求。功能性产品，就JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南要让顾客能够明确感受到其功JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JNSPORTS江南能给自己带来的好处。否则，包装再江南JNSport体育江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站好，也只能是昙花一现。

从上述的功能食品专卖店的产江南JNSport体育JNSPORTS江南品适用性来看，最合适的产品形态莫过于保健JNSPORTS江南JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版食品和化妆品了。对于化妆品行业来说，专柜和专江南JNSport体育江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版江南JNSport体育卖都是比较常见的营销方法。而对于江南JNSport体育JN江南·体育网页版保健食品而言，专卖店的营销模式显JNSPORTS江南JN江南·体育网页版江南JNSport体育然还没有成为主流。对于保健食品行业来说，搞江南JNSport体育JN江南·体育网页版专卖店还是需要相当的实力的，仅江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南仅一个保健食品的批号至少也需要一两年JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站的时间和三五十万费用。如果一个有影响力的企业能够JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站把一些失去市场的保健食品贴牌整JN江南·体育网页版JNSPORTS江南江南JNSport体育合起来，应该是一个比较好江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南的方法。

做市场、搞营销一定要建立在正确的产品基础上。可是江南JNSport体育江南JNSport体育JNSPORTS江南经常听到JNSPORTS江南江南JNSport体育JN江南·体育网页版江南JNSport体育一句话：没有做不了的市场，只有做不了市场JNSPORTS江南江南JNSport体育的人。往往把人的因素无限扩江南JNSport体育JN江南·体育网页版大。这里不是为一些做市场失败的人找JN江南·体育网页版江南JNSport体育JN江南·体育网页版JNSPORTS江南借口。想告诉大家的是：产品是市江南JNSport体育江南JNSport体育江南·体育中国官方网站场营销的基础。产品选的对不JNSPORTS江南JN江南·体育网页版对、方法用的对不对直接决定了市场能JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版不能做起来。任何人才都必须在正确的方向指引下才能江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南发挥作用。

合适的产品找到合适的方法不一定成功，但不合适江南JNSport体育江南·体育中国官方网站江南JNSport体育JNSPORTS江南的产品用了不合适的方法就一定不成功。上山的兔子下江南·体育中国官方网站江南JNSport体育江南JNSport体育JNSPORTS江南山的狗，方向对了就跑得快，否则就可能栽跟头。对于JN江南·体育网页版JNSPORTS江南江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版市场操作来说，选对产品找对方法是市场成功的JN江南·体育网页版江南JNSport体育JNSPORTS江南JNSPORTS江南第一步。当年的红军如果不是选择万里长江南·体育中国官方网站江南·体育中国官方网站JNSPORTS江南征，哪怕再多一个朱毛组合，用正面抵江南JNSport体育江南·体育中国官方网站抗的方法也是要失败的。万里长征踏出正JNSPORTS江南江南JNSport体育JNSPORTS江南确的第一步，后面面临的问题就江南·体育中国官方网站JN江南·体育网页版JN江南·体育网页版更多了，有机会再同大家就市场营销中人的因JN江南·体育网页版江南·体育中国官方网站素、管理的因素、策划等各方面的因素做深入探JN江南·体育网页版江南JNSport体育江南·体育中国官方网站讨。